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SK-II上線領(lǐng)跑四年, 她如何把粉絲變成“忠粉”?

來源:摩登時(shí)尚網(wǎng)(m.yourbigtour.com)時(shí)間:2016-07-22 15:29作者:摩登中國(guó)網(wǎng)熱度:手機(jī)閱讀>>

 

主持人:今年,阿里提出了“三通”概念:會(huì)員通、商品通和服務(wù)通。對(duì)SK-II而言,哪部分對(duì)品牌來說是最重要的

對(duì)SK-II尤為重要的是,我們今年80%-90%的銷售是來自于新客,這個(gè)比例其實(shí)非常高。實(shí)施會(huì)員通以后,也就是說,不管來自哪個(gè)渠道的用戶,都會(huì)有一個(gè)非常一致的完美體驗(yàn)。 

主持人:現(xiàn)在都在說品牌要了解自己用戶的特征,商品賣給了什么樣的客戶,那么SK-II怎么發(fā)現(xiàn)自己的客戶畫像,怎么挖掘客戶需求?

主持人: SK-II會(huì)用什么樣的策略對(duì)待品牌不同分類的會(huì)員和分析?

前兩者是我們的高潛能,我們做預(yù)備會(huì)員,我們會(huì)做一些嘗試使得針對(duì)他們帶來的轉(zhuǎn)化率也很高;而第三種粉絲,我們會(huì)增加他的回購(gòu)率,讓他成為我們的銷售員的第二次口碑傳播。

Iris:第一個(gè)就是體現(xiàn)產(chǎn)品和用戶的關(guān)聯(lián)性,第二個(gè)就是注意內(nèi)容的傳播方式,我們現(xiàn)在做的是一個(gè)生態(tài)化的傳播,不是說每個(gè)平臺(tái)講不同的東西,而是它是一個(gè)生態(tài)鏈的概念。比如我們?cè)诎⒗镞@樣的平臺(tái)做營(yíng)銷和銷售,我們還會(huì)利用微博、優(yōu)酷等營(yíng)銷,最后回到店鋪。這其實(shí)是一個(gè)生態(tài)體系,也因此內(nèi)容應(yīng)該是相通的。

Iris:用的最多一個(gè)是聚星臺(tái),一個(gè)是御膳房。其中的千人千面更多是幫助我們的優(yōu)化店鋪和頁(yè)面設(shè)計(jì),直接影響到轉(zhuǎn)化率,過去的一年效果非常顯著。舉個(gè)例子,可能說這個(gè)粉絲是霍建華的粉絲,他不是我們的品牌粉絲,他看中的是品牌的代言人,而不是只是一個(gè)產(chǎn)品,我們看到這個(gè)粉絲已經(jīng)是我們的就是這個(gè)官方的旗艦店的粉絲,但是她還沒有購(gòu)買,但是她可能會(huì)看到我們針對(duì)性投放的品牌的促銷活動(dòng),就有可能會(huì)促成這個(gè)成交。

這幾個(gè)工具背后有一個(gè)理念,從原來單一的從產(chǎn)品,購(gòu)買行為出發(fā)變成現(xiàn)在真的是把用戶當(dāng)做一個(gè)活生生的人來看,這個(gè)人談的年齡,購(gòu)買行為,媒體行為,他的觀看行為,甚至他的偶像,他喜歡什么會(huì)在哪里買等等,有了非常具象的標(biāo)簽,現(xiàn)在很多標(biāo)簽已經(jīng)是擴(kuò)展到他去搜索什么。

Iris:我們是已經(jīng)開始在準(zhǔn)備了,雙十一的目標(biāo)是希望能夠成為增速最快的一個(gè)品牌,我們現(xiàn)在的方案也是跟隨整個(gè)天貓包括整個(gè)阿里的玩法。我覺得第一個(gè)成功因素就是還是要跟著阿里玩法走,這是對(duì)我們來說非常非常重要的,這在618就有所體現(xiàn),諸如618做VR跟直播等,而雙十一也會(huì)有新的動(dòng)作。

 

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