林世強(qiáng)（Alex Lam）黑馬營(yíng)10期學(xué)員、影馳科技創(chuàng)始人。影馳（GALAXY Microsystems Ltd.）于 1994 年成立于香港 , 自創(chuàng)始以來(lái)，全心致力于計(jì)算機(jī)硬件的生產(chǎn)和銷售，目前已成為行業(yè)內(nèi)中高端優(yōu)質(zhì)顯示卡的最大制造商之一。
為什么創(chuàng)業(yè)
大家好，我是Alex，很高興在這里和大家分享，這是我的經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程。
現(xiàn)在帶大家回去2000年時(shí)候，這個(gè)時(shí)候沒(méi)有什么融資市場(chǎng)。有很多人問(wèn)，為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)?是不是為了很高大的理想，或者一個(gè)任務(wù)。其實(shí)啥都不是，沒(méi)有高大的理想，也沒(méi)有什么任務(wù)，最初創(chuàng)業(yè)是因?yàn)槲矣泻芎玫纳嫌钨Y源。我常常和別人說(shuō)，創(chuàng)業(yè)一定要有很好的上游或下游資源，才夠膽出來(lái)創(chuàng)業(yè)。
不是為了夢(mèng)想和任務(wù)，但是可能現(xiàn)在有所改變，但那個(gè)時(shí)候確實(shí)如此。從2000年我就開始做英偉達(dá)芯片的顯卡，大家知道顯卡是什么嗎？顯卡就是以前大家玩電腦的時(shí)候，你需要一片卡，連接你的monitor，這樣你就可以看到圖像和文字。后面因?yàn)閣indows出了所謂Direct X ，后面的游戲廠商就按照這個(gè)direct X開發(fā)游戲，所以成了玩游戲的工具。
如何在紅海市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)
創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，正處于windows非常紅，DIY市場(chǎng)也非?；?，大陸市場(chǎng)也是非?；?。當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)，絕對(duì)不是一個(gè)藍(lán)海。所謂的藍(lán)海，紅海，我認(rèn)為，藍(lán)海就是你服務(wù)小眾，或者門檻很高，結(jié)果成為壟斷或者寡頭壟斷，這個(gè)時(shí)候是藍(lán)海。
當(dāng)技術(shù)和科技不斷改善的時(shí)候，市場(chǎng)會(huì)不斷變大，就會(huì)變成紅海市場(chǎng)，只要大家認(rèn)同有市場(chǎng)的話，肯定會(huì)成為紅海市場(chǎng)。在紅海市場(chǎng)，你怎么去做，如何在很大的魚池里面游，我可以講兩句，因?yàn)槲业拇_是在紅海里長(zhǎng)大的。
首先，要認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，要知道你究竟服務(wù)誰(shuí)，你是在做什么，你的定位是什么，很多人問(wèn)我，當(dāng)初影馳起來(lái)的時(shí)候，使用的是大家沒(méi)有試過(guò)的方法在做，也不同于別的品牌的方法，為什么要這樣做。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，我在想，如果按照別人的方法做，肯定不如他們快，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)很多年了，或者已經(jīng)投資很多東西了，我進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我需要投入更多更大的力氣才能做到他們現(xiàn)在的樣子。于是我就跳過(guò)他們，用另外的方法，我和工程部或市場(chǎng)部一起想，現(xiàn)在的人為什么需要一片顯卡，現(xiàn)在的顯卡又有什么用？
那時(shí)沒(méi)有微博微信等工具，我們只有在很多專業(yè)論壇上去看去摸索，這個(gè)東西到底該怎么走，怎么做。后來(lái)我們想到一個(gè)點(diǎn)，如果我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打同一個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)一定吃虧。當(dāng)時(shí)人們的薪水在不斷增長(zhǎng)，覺(jué)得高端顯卡蠻有前途的，于是我們向高端方向走。當(dāng)時(shí)高端顯卡是2000多塊，我確定這樣做。
但另外的問(wèn)題是，你是沒(méi)有品牌的廠商，為什么要選你？我們的方法是，當(dāng)時(shí)很多廠商為顯卡配備很便宜的風(fēng)扇，因?yàn)槌杀镜?，我們反而用的是很貴的，很有名的，歐洲、韓國(guó)的風(fēng)扇廠合作，打造非常高端的顯卡，借助他們的品牌知名度。當(dāng)大家對(duì)影馳有認(rèn)知之后，我們就想如何進(jìn)攻下面的市場(chǎng)。我們就想大家買了顯卡是做什么，有什么特別的地方我們可以改善的。的確我們后面就發(fā)展了玩家功能，相信很多玩家都聽過(guò)，也相當(dāng)成功，由此奠定了影馳在顯卡的地位。
另外一件事，我們很專注于產(chǎn)品，我們?cè)诤罄m(xù)產(chǎn)品里面做了很多功夫，但這時(shí)又發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了。就是我們的渠道不全，所以我們開始到處去找剛剛起步還不是很大的代理商去談，我們的談法很簡(jiǎn)單，你和我們一起走，我們一起長(zhǎng)大。我們用這個(gè)理念因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)還很火，很多人覺(jué)得我們的理念還是不錯(cuò)的，就慢慢和我們一起走。
在前1-2年他們都沒(méi)有什么錢賺。于是我在年底（我們也沒(méi)有什么錢賺）分一些錢給他們，目的很簡(jiǎn)單，讓人們覺(jué)得和影馳做生意不會(huì)吃虧。后面在玩家功能之后，我們產(chǎn)品的拉力有了，很多人去買我們的顯卡，我們突然之間我們有很多用戶，我們的代理商也由此慢慢長(zhǎng)大了。
渠道長(zhǎng)大以后，又碰到產(chǎn)能問(wèn)題。很多人都要面對(duì)產(chǎn)能問(wèn)題，只要你做硬件。無(wú)論你是一個(gè)品牌或者公司，不是你嘴上說(shuō)如何如何就可以，一定要生產(chǎn)出來(lái)，送到客戶手上，這個(gè)交易才算完成。哪怕你的名氣很大，你有很多用戶等你的貨，但如果你交不出來(lái)，到最后什么都沒(méi)有。所以很多事情都是一環(huán)扣一環(huán)的，不能翻個(gè)的。
另外就是錢的問(wèn)題了，我們做顯卡最大的零件，包括芯片、顯存，都需要現(xiàn)金進(jìn)貨，那時(shí)沒(méi)有什么好方法，只能和銀行談一些額度回來(lái)。但其實(shí)不夠，我們想到的方法是，和供應(yīng)商談，需要60天賬期，再還款。最終有些人還是答應(yīng)了，雖然談的比較辛苦。
而且我們堅(jiān)守承諾，讓供應(yīng)商知道和我合作不用怕，絕對(duì)不會(huì)不還錢，我們答應(yīng)哪天付款就哪天付，從來(lái)沒(méi)有拖欠過(guò)他們。所以那時(shí)我們?cè)诠?yīng)商那里口碑很好，很多大的供應(yīng)商也主動(dòng)來(lái)找我們，由此我們的談判能力越來(lái)越強(qiáng)。
我認(rèn)為這也是做生意最基本的原則，誠(chéng)信！答應(yīng)人家的事一定要做到，做好，人家一定能看到！無(wú)論是做生意的，或者打工的，誠(chéng)信是做生意最基本的東西，是任何時(shí)候都可以發(fā)揮出來(lái)的。
影馳其實(shí)當(dāng)時(shí)用了很多不一樣的產(chǎn)品打動(dòng)用戶，所以拉力很好，經(jīng)銷商也賣的很好，但其實(shí)其他人都可以抄襲的，過(guò)了一段時(shí)間，我們就必須要改變。除了產(chǎn)品之外，我們對(duì)渠道也有所改變。
我們把渠道分為4大類，一個(gè)是有錢有人，一個(gè)是有錢沒(méi)人，一個(gè)是沒(méi)錢有人，一個(gè)是沒(méi)錢沒(méi)人。每一種代理商，我們都會(huì)找方法去幫他，我們?cè)蓸I(yè)務(wù)人員去代理商公司2個(gè)月，幫他們打開市場(chǎng)。也有試過(guò)經(jīng)銷商每個(gè)月的開銷，比方說(shuō)10萬(wàn)塊，我?guī)退?-3個(gè)月，其實(shí)目的很清晰，就是讓代理商知道，你和我走，我會(huì)幫你，如果有什么困難，我們一起來(lái)扛。讓代理商變成我們的手和腳，我們是頭嘛，我們不同其他的公司，可能他們有很多salesman，但我們很精簡(jiǎn)，我們的sales團(tuán)隊(duì)到目前為止還是只有7個(gè)人。
我還用了另外幾個(gè)方法，當(dāng)時(shí)的代理商，最怕返修，我開了6個(gè)維修站給他們，我讓他們維修期從1個(gè)月縮短到7天。這使他們?cè)诤臀覀冏錾鈺r(shí)，不用擔(dān)心因返修會(huì)讓他們輸錢。還有就是，我組建了渠道運(yùn)營(yíng)部，幫他們做培訓(xùn)和推廣，而且這個(gè)和經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，誰(shuí)都可以享受到這樣的服務(wù)。因?yàn)槟菚r(shí)我們看到，我要和我的用戶有緊密的接觸。那時(shí)的用戶，不是買我們顯卡的人，是店面。
經(jīng)過(guò)這些變化，影馳逐漸成為中國(guó)顯卡市場(chǎng)的龍頭老大。
我們也意識(shí)到要和最終用戶多互動(dòng)，于是從09年開始，做了第一次全國(guó)GPUparty。當(dāng)時(shí)在北京，那時(shí)大概要2000-3000人。隨著一年一年的進(jìn)化，我們的GPUPARTY已經(jīng)變成玩家的主場(chǎng)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，與用戶交流的地方。去年在武漢的嘉年華，入場(chǎng)人達(dá)到2天10000多。
講到這里，我在顯卡方面的創(chuàng)業(yè)歷程已經(jīng)差不多了。另外我想講一講公司的文化。
企業(yè)文化如何建設(shè)
我在初建公司的是時(shí)候，我有一種心態(tài)，就是任何一個(gè)人，來(lái)到公司，他是來(lái)公司做事情的，不是來(lái)害公司的，所以我們要一起成長(zhǎng)。而且他們進(jìn)來(lái)的時(shí)候，都是把他最好的青春貢獻(xiàn)給公司了，所以我們要對(duì)待他們好一點(diǎn)。于是我就在大會(huì)里和很多人說(shuō)，這個(gè)公司是沒(méi)有老板的。其實(shí)我這樣說(shuō)的目的很清楚，不要在公司里搞內(nèi)斗，因?yàn)闆](méi)用，因?yàn)楣纠餂](méi)有需要你討好的對(duì)象，因?yàn)榇蠹叶际瞧降鹊摹?/p>
另外，讓大家知道，他們努力也會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)和成長(zhǎng)。這個(gè)方法非常有效，很多人都會(huì)暢所欲言和我談他對(duì)公司的想法，方案，給到我們，讓我們?nèi)ジ纳乒尽?/p>
2004年的時(shí)候我就對(duì)提出公司文化的方向：專業(yè)，專注，尊重，這3方面。
其實(shí)我就想讓公司的每個(gè)人都知道，我們一定要專注于產(chǎn)品和市場(chǎng)，我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)還有得做，為什么不把它先吃光呢？而且只有專注的話，我們先會(huì)想到很多差異化的東西，不一樣的產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有更大更多的幫助。
畫外音（亞民）：非常感謝Alex給我這樣的游戲迷提供了這么好的顯卡！
新產(chǎn)品線開發(fā)
做固態(tài)硬盤這個(gè)可以講一點(diǎn)，我們有很多以前的經(jīng)驗(yàn)放到里面，所以成功很快。第一個(gè)成功點(diǎn)是，我們?cè)谧龉虘B(tài)硬盤的時(shí)候，我們先摸索市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的分布也比較清楚，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有廠商做，都是國(guó)外品牌。但是我的判斷，這個(gè)東西一定會(huì)在大陸生產(chǎn)，必然會(huì)有一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌跑出來(lái)。于是我們就跳下去做了。我們做的時(shí)候馬上意識(shí)到和顯卡不一樣，因?yàn)槔锩嫜b的是data，是客戶最寶貴的資料，所以必須在品質(zhì)方面下很大很大的功夫。后來(lái)我們?cè)趦?nèi)部做了很多方案出來(lái)，選了幾款，品質(zhì)都不錯(cuò)，我們就把這幾款投入市場(chǎng)。
我們又做了另外一件別人沒(méi)做過(guò)的事，就是3年包換，讓很多人認(rèn)識(shí)到影馳出品都有一個(gè)品質(zhì)保證。其實(shí)包換這種方式成本很高的，但能夠讓大家知道我們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)是很有把握和保證的。
另外一個(gè)就是開拓細(xì)分市場(chǎng)，包括大容量和小容量，不同規(guī)格的，都做出來(lái)。我們針對(duì)瘋狂玩家，也做了玩家系列，送給他們，他們也非常喜愛。
所以我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間把很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩開了，現(xiàn)在只剩一些龍頭了，比如三星，金士頓，他們有很好的資源和品質(zhì)。但是我覺(jué)得我們現(xiàn)在這條路走下去，我們也不會(huì)差過(guò)它，我想三年后，我們就可以和他們一較高低。
我的創(chuàng)業(yè)故事差不多講完了，大家有什么問(wèn)題可以問(wèn)。
Q
&
A
洪濤：你哪天可以打贏三星、金士頓，靠哪個(gè)路徑（戰(zhàn)略）獲勝？
Alex：打贏三星金士頓現(xiàn)在還言之過(guò)早，我們和他們的市場(chǎng)不同，我們面對(duì)的是DIY玩家，他們的是普通用戶，沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)，我們可以慢慢切入打擊他們的市場(chǎng)。我相信以后玩電腦游戲的人越來(lái)越多，他們也會(huì)配一臺(tái)SSD，然后我們當(dāng)然會(huì)成為他們的首選。
大寶：你在早期創(chuàng)業(yè)時(shí)，如何完成資金積累的？是否遇到過(guò)資金短缺的情況，如何克服并繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的？
Alex：有的，首先回答第一個(gè)問(wèn)題，我創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)有錢，是零，我是找上下游來(lái)支持的。我遇到過(guò)資金短缺，銀行沒(méi)錢，還欠一堆債。要解決這個(gè)問(wèn)題，必須面對(duì)供應(yīng)商，第一個(gè)條件是，我要2-3個(gè)月還款，請(qǐng)通融一下，2-3個(gè)月后還錢說(shuō)到做到。另外請(qǐng)代理商預(yù)付款給我，還債。我的金錢是靠口碑來(lái)的，很多人信任我，愿意放賬期給我，我沒(méi)有賴一分錢的賬，很多人愿意支持我去做這個(gè)生意，當(dāng)然我有我的產(chǎn)品，渠道，會(huì)慢慢賺錢，就是這樣累積起來(lái)的。
可樂(lè)：在企業(yè)文化建設(shè)方面，是怎么做的？
Alex：坦白說(shuō)，我曾經(jīng)做過(guò)總經(jīng)理，我看到其實(shí)企業(yè)文化等同于老板的性格，但是我是學(xué)管理出身，我清楚公司越來(lái)越大的時(shí)候，靠個(gè)人主義的話，瓶頸會(huì)很快出來(lái)。所以我們做影馳的第2年，我和我的搭檔說(shuō)我們要把文化梳理出來(lái)，要讓中層干部都認(rèn)同我們的文化，然后新來(lái)的同事就按照這個(gè)文化去做事情。當(dāng)初我們梳理文化的時(shí)候才20人不到，這樣我比較容易說(shuō)服大家認(rèn)同這個(gè)事情，我當(dāng)時(shí)有老板，他們也要相信我去做這個(gè)事。我自己也要以身作則，后來(lái)的人潛移默化，慢慢就成形了。
洪濤：你的意思是說(shuō)，獲勝靠的事用戶自然迭代，所以你最優(yōu)把握的是，靠產(chǎn)品引領(lǐng)未來(lái)的用戶需求？
Alex：自然迭代是肯定的，因?yàn)樗械目萍籍a(chǎn)品都有換代的情況，不然都死掉了。我們是先把市場(chǎng)用戶分類，我們對(duì)玩家是最密切的，一定從他們那里著手，他想要什么啟示我們是最清楚的，比三星、金士頓更清楚，所以我們著手的時(shí)候會(huì)比他們更快。
大寶：影馳這個(gè)名字有什么特別的含義嗎？
Alex：?jiǎn)柕煤?！?dāng)初影馳這個(gè)名字，因?yàn)橛幸徊侩娪啊禠ord of the Rings》，里面有一匹馬叫影疾，我要用這個(gè)做，同事覺(jué)得影疾不好聽，不如用奔馳的“馳”代替，這樣影馳這個(gè)名字就產(chǎn)生了。
校長(zhǎng)：顯卡、固態(tài)硬盤的行業(yè)是在萎縮嗎？你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
Alex：顯卡的確在萎縮，我曾經(jīng)和人家說(shuō)，一個(gè)生意除了市場(chǎng)滅了你，你才沒(méi)得做。顯卡目前是在慢慢萎縮，但最近PC游戲又火起來(lái)了，所以我也不知道是真萎縮還是假萎縮。重點(diǎn)是，我判斷它會(huì)萎縮，所以我在2012年做了影馳數(shù)碼。
浩子：如何在初期組建合適的團(tuán)隊(duì)？
Alex：其實(shí)很簡(jiǎn)單，首先把公司做了一個(gè)定位，我們是靠賣顯卡賺錢的公司，顯卡是制造出來(lái)的，所以要采購(gòu)，需要PMC，除此之外要研發(fā)，要Sales、Marketing，就是這樣想的，所以據(jù)此去找人或者培養(yǎng)人。
校長(zhǎng)：一個(gè)人可以同時(shí)跨界做兩件事嗎？比如周鴻祎，做投資，又做360.
Alex：?jiǎn)柕暮芎?，?dāng)初我認(rèn)為是可以的，但實(shí)際上是不行的，所以現(xiàn)在我大部分專注在數(shù)碼，影馳那邊就靠我的總經(jīng)理在處理。不過(guò)我在這里和大家想說(shuō)，大家必須想清楚，生意就是生意，不是投資，一定要想清楚誰(shuí)是你的客戶，錢是怎么賺回來(lái)的，最終無(wú)論你是上市公司也好，給人投資也好，最終看的是回報(bào)，這個(gè)東西非常重要，很多人都誤會(huì)這件事了。大闞我會(huì)先專注我的市場(chǎng)，只有專注，你才知道里面的世界，不專注只知道大概的時(shí)候，很多東西都被模糊掉了。
大家如果沒(méi)有問(wèn)題，我就想送大家最后一句話，成功需要堅(jiān)持，膽量，還有運(yùn)氣。
