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影馳創(chuàng)始人Alex:如何在紅海市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)

來(lái)源:摩登時(shí)尚網(wǎng)(m.yourbigtour.com)時(shí)間:2015-06-24 09:01作者:Tom熱度:手機(jī)閱讀>>

林世強(qiáng)(Alex Lam)黑馬營(yíng)10期學(xué)員、影馳科技創(chuàng)始人。影馳(GALAXY Microsystems Ltd.)于 1994 年成立于香港 , 自創(chuàng)始以來(lái),全心致力于計(jì)算機(jī)硬件的生產(chǎn)和銷售,目前已成為行業(yè)內(nèi)中高端優(yōu)質(zhì)顯示卡的最大制造商之一。

什么創(chuàng)業(yè)

 

大家好,我是Alex,很高興在這里和大家分享,這是我的經(jīng)歷,創(chuàng)業(yè)的過(guò)程。

 

現(xiàn)在帶大家回去2000年時(shí)候,這個(gè)時(shí)候沒(méi)有什么融資市場(chǎng)。有很多人問(wèn),為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)?是不是為了很高大的理想,或者一個(gè)任務(wù)。其實(shí)啥都不是,沒(méi)有高大的理想,也沒(méi)有什么任務(wù),最初創(chuàng)業(yè)是因?yàn)槲矣泻芎玫纳嫌钨Y源。我常常和別人說(shuō),創(chuàng)業(yè)一定要有很好的上游或下游資源,才夠膽出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

 

不是為了夢(mèng)想和任務(wù),但是可能現(xiàn)在有所改變,但那個(gè)時(shí)候確實(shí)如此。從2000年我就開始做英偉達(dá)芯片的顯卡,大家知道顯卡是什么嗎?顯卡就是以前大家玩電腦的時(shí)候,你需要一片卡,連接你的monitor,這樣你就可以看到圖像和文字。后面因?yàn)閣indows出了所謂Direct X ,后面的游戲廠商就按照這個(gè)direct X開發(fā)游戲,所以成了玩游戲的工具。

 

何在紅海市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)

 

創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,正處于windows非常紅,DIY市場(chǎng)也非?;?,大陸市場(chǎng)也是非?;?。當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè),絕對(duì)不是一個(gè)藍(lán)海。所謂的藍(lán)海,紅海,我認(rèn)為,藍(lán)海就是你服務(wù)小眾,或者門檻很高,結(jié)果成為壟斷或者寡頭壟斷,這個(gè)時(shí)候是藍(lán)海。

 

當(dāng)技術(shù)和科技不斷改善的時(shí)候,市場(chǎng)會(huì)不斷變大,就會(huì)變成紅海市場(chǎng),只要大家認(rèn)同有市場(chǎng)的話,肯定會(huì)成為紅海市場(chǎng)。在紅海市場(chǎng),你怎么去做,如何在很大的魚池里面游,我可以講兩句,因?yàn)槲业拇_是在紅海里長(zhǎng)大的。

 

首先,要認(rèn)識(shí)市場(chǎng),要知道你究竟服務(wù)誰(shuí),你是在做什么,你的定位是什么,很多人問(wèn)我,當(dāng)初影馳起來(lái)的時(shí)候,使用的是大家沒(méi)有試過(guò)的方法在做,也不同于別的品牌的方法,為什么要這樣做。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候,我在想,如果按照別人的方法做,肯定不如他們快,因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)很多年了,或者已經(jīng)投資很多東西了,我進(jìn)來(lái)的時(shí)候,我需要投入更多更大的力氣才能做到他們現(xiàn)在的樣子。于是我就跳過(guò)他們,用另外的方法,我和工程部或市場(chǎng)部一起想,現(xiàn)在的人為什么需要一片顯卡,現(xiàn)在的顯卡又有什么用?

 

那時(shí)沒(méi)有微博微信等工具,我們只有在很多專業(yè)論壇上去看去摸索,這個(gè)東西到底該怎么走,怎么做。后來(lái)我們想到一個(gè)點(diǎn),如果我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打同一個(gè)市場(chǎng),就會(huì)一定吃虧。當(dāng)時(shí)人們的薪水在不斷增長(zhǎng),覺(jué)得高端顯卡蠻有前途的,于是我們向高端方向走。當(dāng)時(shí)高端顯卡是2000多塊,我確定這樣做。

 

但另外的問(wèn)題是,你是沒(méi)有品牌的廠商,為什么要選你?我們的方法是,當(dāng)時(shí)很多廠商為顯卡配備很便宜的風(fēng)扇,因?yàn)槌杀镜?,我們反而用的是很貴的,很有名的,歐洲、韓國(guó)的風(fēng)扇廠合作,打造非常高端的顯卡,借助他們的品牌知名度。當(dāng)大家對(duì)影馳有認(rèn)知之后,我們就想如何進(jìn)攻下面的市場(chǎng)。我們就想大家買了顯卡是做什么,有什么特別的地方我們可以改善的。的確我們后面就發(fā)展了玩家功能,相信很多玩家都聽過(guò),也相當(dāng)成功,由此奠定了影馳在顯卡的地位。

 

另外一件事,我們很專注于產(chǎn)品,我們?cè)诤罄m(xù)產(chǎn)品里面做了很多功夫,但這時(shí)又發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了。就是我們的渠道不全,所以我們開始到處去找剛剛起步還不是很大的代理商去談,我們的談法很簡(jiǎn)單,你和我們一起走,我們一起長(zhǎng)大。我們用這個(gè)理念因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)還很火,很多人覺(jué)得我們的理念還是不錯(cuò)的,就慢慢和我們一起走。

 

在前1-2年他們都沒(méi)有什么錢賺。于是我在年底(我們也沒(méi)有什么錢賺)分一些錢給他們,目的很簡(jiǎn)單,讓人們覺(jué)得和影馳做生意不會(huì)吃虧。后面在玩家功能之后,我們產(chǎn)品的拉力有了,很多人去買我們的顯卡,我們突然之間我們有很多用戶,我們的代理商也由此慢慢長(zhǎng)大了。

 

渠道長(zhǎng)大以后,又碰到產(chǎn)能問(wèn)題。很多人都要面對(duì)產(chǎn)能問(wèn)題,只要你做硬件。無(wú)論你是一個(gè)品牌或者公司,不是你嘴上說(shuō)如何如何就可以,一定要生產(chǎn)出來(lái),送到客戶手上,這個(gè)交易才算完成。哪怕你的名氣很大,你有很多用戶等你的貨,但如果你交不出來(lái),到最后什么都沒(méi)有。所以很多事情都是一環(huán)扣一環(huán)的,不能翻個(gè)的。

 

另外就是錢的問(wèn)題了,我們做顯卡最大的零件,包括芯片、顯存,都需要現(xiàn)金進(jìn)貨,那時(shí)沒(méi)有什么好方法,只能和銀行談一些額度回來(lái)。但其實(shí)不夠,我們想到的方法是,和供應(yīng)商談,需要60天賬期,再還款。最終有些人還是答應(yīng)了,雖然談的比較辛苦。

 

而且我們堅(jiān)守承諾,讓供應(yīng)商知道和我合作不用怕,絕對(duì)不會(huì)不還錢,我們答應(yīng)哪天付款就哪天付,從來(lái)沒(méi)有拖欠過(guò)他們。所以那時(shí)我們?cè)诠?yīng)商那里口碑很好,很多大的供應(yīng)商也主動(dòng)來(lái)找我們,由此我們的談判能力越來(lái)越強(qiáng)。

 

我認(rèn)為這也是做生意最基本的原則,誠(chéng)信!答應(yīng)人家的事一定要做到,做好,人家一定能看到!無(wú)論是做生意的,或者打工的,誠(chéng)信是做生意最基本的東西,是任何時(shí)候都可以發(fā)揮出來(lái)的。

 

影馳其實(shí)當(dāng)時(shí)用了很多不一樣的產(chǎn)品打動(dòng)用戶,所以拉力很好,經(jīng)銷商也賣的很好,但其實(shí)其他人都可以抄襲的,過(guò)了一段時(shí)間,我們就必須要改變。除了產(chǎn)品之外,我們對(duì)渠道也有所改變。

 

我們把渠道分為4大類,一個(gè)是有錢有人,一個(gè)是有錢沒(méi)人,一個(gè)是沒(méi)錢有人,一個(gè)是沒(méi)錢沒(méi)人。每一種代理商,我們都會(huì)找方法去幫他,我們?cè)蓸I(yè)務(wù)人員去代理商公司2個(gè)月,幫他們打開市場(chǎng)。也有試過(guò)經(jīng)銷商每個(gè)月的開銷,比方說(shuō)10萬(wàn)塊,我?guī)退?-3個(gè)月,其實(shí)目的很清晰,就是讓代理商知道,你和我走,我會(huì)幫你,如果有什么困難,我們一起來(lái)扛。讓代理商變成我們的手和腳,我們是頭嘛,我們不同其他的公司,可能他們有很多salesman,但我們很精簡(jiǎn),我們的sales團(tuán)隊(duì)到目前為止還是只有7個(gè)人。

 

我還用了另外幾個(gè)方法,當(dāng)時(shí)的代理商,最怕返修,我開了6個(gè)維修站給他們,我讓他們維修期從1個(gè)月縮短到7天。這使他們?cè)诤臀覀冏錾鈺r(shí),不用擔(dān)心因返修會(huì)讓他們輸錢。還有就是,我組建了渠道運(yùn)營(yíng)部,幫他們做培訓(xùn)和推廣,而且這個(gè)和經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)無(wú)關(guān),誰(shuí)都可以享受到這樣的服務(wù)。因?yàn)槟菚r(shí)我們看到,我要和我的用戶有緊密的接觸。那時(shí)的用戶,不是買我們顯卡的人,是店面。

 

經(jīng)過(guò)這些變化,影馳逐漸成為中國(guó)顯卡市場(chǎng)的龍頭老大。

 

我們也意識(shí)到要和最終用戶多互動(dòng),于是從09年開始,做了第一次全國(guó)GPUparty。當(dāng)時(shí)在北京,那時(shí)大概要2000-3000人。隨著一年一年的進(jìn)化,我們的GPUPARTY已經(jīng)變成玩家的主場(chǎng)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),與用戶交流的地方。去年在武漢的嘉年華,入場(chǎng)人達(dá)到2天10000多。

 

講到這里,我在顯卡方面的創(chuàng)業(yè)歷程已經(jīng)差不多了。另外我想講一講公司的文化。

 

業(yè)文化如何建設(shè)

 

我在初建公司的是時(shí)候,我有一種心態(tài),就是任何一個(gè)人,來(lái)到公司,他是來(lái)公司做事情的,不是來(lái)害公司的,所以我們要一起成長(zhǎng)。而且他們進(jìn)來(lái)的時(shí)候,都是把他最好的青春貢獻(xiàn)給公司了,所以我們要對(duì)待他們好一點(diǎn)。于是我就在大會(huì)里和很多人說(shuō),這個(gè)公司是沒(méi)有老板的。其實(shí)我這樣說(shuō)的目的很清楚,不要在公司里搞內(nèi)斗,因?yàn)闆](méi)用,因?yàn)楣纠餂](méi)有需要你討好的對(duì)象,因?yàn)榇蠹叶际瞧降鹊摹?/p>

 

另外,讓大家知道,他們努力也會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)和成長(zhǎng)。這個(gè)方法非常有效,很多人都會(huì)暢所欲言和我談他對(duì)公司的想法,方案,給到我們,讓我們?nèi)ジ纳乒尽?/p>

 

2004年的時(shí)候我就對(duì)提出公司文化的方向:專業(yè),專注,尊重,這3方面。

 

其實(shí)我就想讓公司的每個(gè)人都知道,我們一定要專注于產(chǎn)品和市場(chǎng),我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)還有得做,為什么不把它先吃光呢?而且只有專注的話,我們先會(huì)想到很多差異化的東西,不一樣的產(chǎn)品,對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有更大更多的幫助。

 

畫外音(亞民):非常感謝Alex給我這樣的游戲迷提供了這么好的顯卡!

 

業(yè):從前我們?cè)谧鲲@卡的時(shí)候,我們不是很專業(yè),因?yàn)榇蠹覍?duì)顯卡的認(rèn)知很低,后來(lái)我們做了很多舉動(dòng),我們是全國(guó)第一個(gè)走進(jìn)校園的品牌,做校園行去幾百所學(xué)校做推廣的品牌,做演講,我們產(chǎn)品的好處,告訴大家我們是怎么做這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)的。
注:我們開拓了渠道運(yùn)營(yíng)部,他們培訓(xùn)每個(gè)店面的人員都很專業(yè),甚至做了APP給店面人員,讓他在有人來(lái)咨詢顯卡的時(shí)候,他能很清楚的告訴對(duì)方各方面的規(guī)格,相當(dāng)于你去香港的百老匯,買數(shù)碼相機(jī)等,你會(huì)覺(jué)得很好,很好的意思是說(shuō),覺(jué)得對(duì)方很專業(yè),即使貴一點(diǎn),也很值得買。這個(gè)就是專業(yè)?,F(xiàn)在很多友商都是這樣做的,也做得不錯(cuò),所以顯卡也越來(lái)越進(jìn)步,這個(gè)市場(chǎng)也越來(lái)越好,就是因?yàn)槊總€(gè)人都懂了,需求変得越來(lái)越多。
 
重:公司內(nèi)部的人都要互相尊重,不能因?yàn)樯矸莞叩?,而有所不同,都要尊重人家。還要尊重自己的產(chǎn)品和行業(yè),不能看到別人的怎么好,就覺(jué)得人家好,要先把自己的行業(yè)做好坐穩(wěn),再找別的地方才對(duì)。所以我們做顯卡,從2003開始,一直到2010年,堅(jiān)持了7、8年,才開始做第二個(gè)產(chǎn)品,固態(tài)硬盤。
 

 

產(chǎn)品線開發(fā)

 

做固態(tài)硬盤這個(gè)可以講一點(diǎn),我們有很多以前的經(jīng)驗(yàn)放到里面,所以成功很快。第一個(gè)成功點(diǎn)是,我們?cè)谧龉虘B(tài)硬盤的時(shí)候,我們先摸索市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)的分布也比較清楚,當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有廠商做,都是國(guó)外品牌。但是我的判斷,這個(gè)東西一定會(huì)在大陸生產(chǎn),必然會(huì)有一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌跑出來(lái)。于是我們就跳下去做了。我們做的時(shí)候馬上意識(shí)到和顯卡不一樣,因?yàn)槔锩嫜b的是data,是客戶最寶貴的資料,所以必須在品質(zhì)方面下很大很大的功夫。后來(lái)我們?cè)趦?nèi)部做了很多方案出來(lái),選了幾款,品質(zhì)都不錯(cuò),我們就把這幾款投入市場(chǎng)。

 

我們又做了另外一件別人沒(méi)做過(guò)的事,就是3年包換,讓很多人認(rèn)識(shí)到影馳出品都有一個(gè)品質(zhì)保證。其實(shí)包換這種方式成本很高的,但能夠讓大家知道我們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)是很有把握和保證的。

 

另外一個(gè)就是開拓細(xì)分市場(chǎng),包括大容量和小容量,不同規(guī)格的,都做出來(lái)。我們針對(duì)瘋狂玩家,也做了玩家系列,送給他們,他們也非常喜愛。

 

所以我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間把很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩開了,現(xiàn)在只剩一些龍頭了,比如三星,金士頓,他們有很好的資源和品質(zhì)。但是我覺(jué)得我們現(xiàn)在這條路走下去,我們也不會(huì)差過(guò)它,我想三年后,我們就可以和他們一較高低。

 

我的創(chuàng)業(yè)故事差不多講完了,大家有什么問(wèn)題可以問(wèn)。

 

 

Q

&

A

 
 

 

洪濤:你哪天可以打贏三星、金士頓,靠哪個(gè)路徑(戰(zhàn)略)獲勝?

Alex:打贏三星金士頓現(xiàn)在還言之過(guò)早,我們和他們的市場(chǎng)不同,我們面對(duì)的是DIY玩家,他們的是普通用戶,沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng),我們可以慢慢切入打擊他們的市場(chǎng)。我相信以后玩電腦游戲的人越來(lái)越多,他們也會(huì)配一臺(tái)SSD,然后我們當(dāng)然會(huì)成為他們的首選。

 

大寶:你在早期創(chuàng)業(yè)時(shí),如何完成資金積累的?是否遇到過(guò)資金短缺的情況,如何克服并繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的?

Alex:有的,首先回答第一個(gè)問(wèn)題,我創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)有錢,是零,我是找上下游來(lái)支持的。我遇到過(guò)資金短缺,銀行沒(méi)錢,還欠一堆債。要解決這個(gè)問(wèn)題,必須面對(duì)供應(yīng)商,第一個(gè)條件是,我要2-3個(gè)月還款,請(qǐng)通融一下,2-3個(gè)月后還錢說(shuō)到做到。另外請(qǐng)代理商預(yù)付款給我,還債。我的金錢是靠口碑來(lái)的,很多人信任我,愿意放賬期給我,我沒(méi)有賴一分錢的賬,很多人愿意支持我去做這個(gè)生意,當(dāng)然我有我的產(chǎn)品,渠道,會(huì)慢慢賺錢,就是這樣累積起來(lái)的。

 

可樂(lè):在企業(yè)文化建設(shè)方面,是怎么做的?

Alex:坦白說(shuō),我曾經(jīng)做過(guò)總經(jīng)理,我看到其實(shí)企業(yè)文化等同于老板的性格,但是我是學(xué)管理出身,我清楚公司越來(lái)越大的時(shí)候,靠個(gè)人主義的話,瓶頸會(huì)很快出來(lái)。所以我們做影馳的第2年,我和我的搭檔說(shuō)我們要把文化梳理出來(lái),要讓中層干部都認(rèn)同我們的文化,然后新來(lái)的同事就按照這個(gè)文化去做事情。當(dāng)初我們梳理文化的時(shí)候才20人不到,這樣我比較容易說(shuō)服大家認(rèn)同這個(gè)事情,我當(dāng)時(shí)有老板,他們也要相信我去做這個(gè)事。我自己也要以身作則,后來(lái)的人潛移默化,慢慢就成形了。

 

洪濤:你的意思是說(shuō),獲勝靠的事用戶自然迭代,所以你最優(yōu)把握的是,靠產(chǎn)品引領(lǐng)未來(lái)的用戶需求?

Alex:自然迭代是肯定的,因?yàn)樗械目萍籍a(chǎn)品都有換代的情況,不然都死掉了。我們是先把市場(chǎng)用戶分類,我們對(duì)玩家是最密切的,一定從他們那里著手,他想要什么啟示我們是最清楚的,比三星、金士頓更清楚,所以我們著手的時(shí)候會(huì)比他們更快。

 

大寶:影馳這個(gè)名字有什么特別的含義嗎?

Alex:?jiǎn)柕煤?!?dāng)初影馳這個(gè)名字,因?yàn)橛幸徊侩娪啊禠ord of the Rings》,里面有一匹馬叫影疾,我要用這個(gè)做,同事覺(jué)得影疾不好聽,不如用奔馳的“馳”代替,這樣影馳這個(gè)名字就產(chǎn)生了。

 

校長(zhǎng):顯卡、固態(tài)硬盤的行業(yè)是在萎縮嗎?你怎么看待這個(gè)問(wèn)題?

Alex:顯卡的確在萎縮,我曾經(jīng)和人家說(shuō),一個(gè)生意除了市場(chǎng)滅了你,你才沒(méi)得做。顯卡目前是在慢慢萎縮,但最近PC游戲又火起來(lái)了,所以我也不知道是真萎縮還是假萎縮。重點(diǎn)是,我判斷它會(huì)萎縮,所以我在2012年做了影馳數(shù)碼。

 

浩子:如何在初期組建合適的團(tuán)隊(duì)?

Alex:其實(shí)很簡(jiǎn)單,首先把公司做了一個(gè)定位,我們是靠賣顯卡賺錢的公司,顯卡是制造出來(lái)的,所以要采購(gòu),需要PMC,除此之外要研發(fā),要Sales、Marketing,就是這樣想的,所以據(jù)此去找人或者培養(yǎng)人。

 

校長(zhǎng):一個(gè)人可以同時(shí)跨界做兩件事嗎?比如周鴻祎,做投資,又做360.

Alex:?jiǎn)柕暮芎?,?dāng)初我認(rèn)為是可以的,但實(shí)際上是不行的,所以現(xiàn)在我大部分專注在數(shù)碼,影馳那邊就靠我的總經(jīng)理在處理。不過(guò)我在這里和大家想說(shuō),大家必須想清楚,生意就是生意,不是投資,一定要想清楚誰(shuí)是你的客戶,錢是怎么賺回來(lái)的,最終無(wú)論你是上市公司也好,給人投資也好,最終看的是回報(bào),這個(gè)東西非常重要,很多人都誤會(huì)這件事了。大闞我會(huì)先專注我的市場(chǎng),只有專注,你才知道里面的世界,不專注只知道大概的時(shí)候,很多東西都被模糊掉了。

 

大家如果沒(méi)有問(wèn)題,我就想送大家最后一句話,成功需要堅(jiān)持,膽量,還有運(yùn)氣。

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